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Osann创始人斯蒂芬?欧颂: 如何成长为“儿童安全出行专家”

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龙鸣天澜

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成立于1984年的德国家族企业Osann(中文名“欧颂”),至今总共销售了超过2500多万个儿童汽车安全座椅,销售量长期保持德国第一位。
欧颂创始人Stephan Osann(“斯蒂芬-欧颂”)在该领域已专注了30多年,他不仅将婴儿提篮安全座椅引入欧洲,还推动并帮助了欧洲儿童汽车出行安全座椅制造标准的制定。他创立的欧颂儿童安全座椅公司成立了35年,迄今发布了35本产品手册,保留了所有产品资料,更是每年都在对产品进行更新。
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无论欧颂创始人或是公司,都是真正的“儿童安全出行专家”。如今,这位“专家”已漂洋过海,于2018年正式来到中国成立“欧颂德婴童用品(湖北)有限公司”。

欧洲婴儿提篮始祖
问:目前欧颂在欧洲的市场地位如何? 
斯蒂芬-欧颂:欧颂至今总共销售了超过2500万个儿童汽车安全座椅,销售量长期保持德国第一位。
在欧洲,大型连锁商超的产品就是市场认可的证明。2000年之后,欧颂在德国欧洲的销售网络扩展到超过10000家的零售商超和1000家品牌母婴连锁。

问:欧颂成立35年,也发布了35本的产品手册,有哪些产品是贯穿于所有产品手册的?
斯蒂芬-欧颂:主要有婴儿提篮和安全增高垫两款。
1984年,德国市场上只有适宜1岁以上儿童的汽车安全座椅,1岁以下的婴儿只能躺在未被固定于车内的睡篮中。当时我与一同就职于STM的设计师Van der Linden一起将美国一款适用于1岁以下儿童的婴儿提篮引入欧洲。
彼时,德国还没有针对婴儿提篮的法律法规。但在我们的坚持与努力下,德国交通部在1984年11月正式颁布了婴儿提篮的销售许可。
另外,欧颂从1985年就开始有了增高垫产品。彼时的德国父母就如同今天的中国父母一样,常常会因为拆装不便、价格高昂等原因放弃购买安全座椅,将儿童安全拒之门外,我们的增高垫产品很好地解决了这些问题。
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问:儿童安全增高垫有哪些优势?
斯蒂芬-欧颂:首先,相对于传统的儿童安全座椅而言,增高垫体积小,不占空间。
德国家庭一般都有至少2个孩子,如果所有孩子都使用传统儿童安全座椅,普通的车厢空间远远不够,增高垫则很好地解决了这个问题。
其次,传统的儿童安全座椅动辄几百欧,属于价格较高的产品。但增高垫一个只需要几十欧,而且3-12岁间都可以用,性价比相对高很多。
此外,增高垫轻便易携,很多无法用安全座椅的场景都可以用增高垫替代。

问:在德国,传统儿童安全座椅与增高垫各占多大市场份额?
斯蒂芬-欧颂:事实上,二者并不是彼此竞争的关系。大多数的德国家庭中既有儿童安全座椅,也有增高垫,根据不同的出行场景选择。

连续35年参加隆展会
问:据了解,欧颂曾连续35年参加德国科隆婴童展。对于儿童汽车安全座椅企业而言,科隆展会意味着什么?
斯蒂芬-欧颂:科隆婴童展相当于婴童产品行业内的“奥斯卡”,是非常有代表性的高端行业展览。我们第一次参展是1984年,参展产品是婴儿提篮。

问:能否分享一些历年展会的有趣瞬间?
斯蒂芬-欧颂:2012年,我们与迪士尼、漫威、法拉利等知名品牌合作,展位达到500平方米,并且设置趣味蜘蛛人模特模仿行人,吸引了很多人的关注。
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问:欧颂在德国的名气已经足够大,为何坚持每年都参加科隆展会?
斯蒂芬-欧颂:现在流行互联网推广,但对我来说,展会这种传统推广模式也很有必要。因为在这种模式里,人们能直接看到、接触到商品,对商品要求也更高。
不仅如此,展会都是专业观众,如婴幼儿用品零售商,百货商店、大型超市、母婴专卖店采购商以及进出口贸易商等。我们曾了解到一组数据:2017年科隆婴童展90%的采购商是公司决策人,其中48%为公司重要决策人。
这些人看过行业内的无数产品,经验丰富,因而眼光也最为犀利、挑剔,如果能获得这群专业观众的认可,我认为是对欧颂产品品质的认定。

看好中国市场
问:欧颂何时开始进入中国?
斯蒂芬-欧颂:2010年左右欧颂便开始在中国参加各类婴童展会,之后就有不少中国企业向我们抛出了橄榄枝。但直到2018年,我们才在合作伙伴的支持下成立了欧颂中国子公司;并在2018年三月成为天猫的战略合作伙伴,正式进入中国,致力于用德国标准的儿童安全出行产品服务于中国儿童。

问:您如何看待中国市场的潜力?
斯蒂芬-欧颂:在我们看来,中国市场还没进入爆发期,未来有很大的潜力。
荷兰、德国、英国、美国等国家都已引入儿童汽车安全座椅强制使用法规,而中国仅有部分城市和地区出台了强制使用法规,全国性法规还未推出。
我们希望未来5年内,中国能出台相关的法律,当“强制要求”在中国全面覆盖后,中国儿童安全座椅产业将迎来爆发性增长。

问:做中国推广过程中有何痛点?
斯蒂芬-欧颂:中国消费者普遍对儿童安全座椅的认识普遍不足,对此我们也做了很多努力,如在幼儿园、早教中心宣传儿童安全出行知识,制作画册、电台节目等相关内容,与网约车、购物平台等第三方进行合作等。

 
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